6月20日，泰国椰子水品牌if母公司IFBH Limited（以下简称IF）正式启动招股，预计6月30日在港交所挂牌上市。从4月9日首次提交招股书到通过上市聆讯，IF仅用了短短两个多月，创下今年食品饮料企业港股过会最快纪录。本次IPO，IF计划全球发售4166.68万股，其中90%为国际发售、10%为公开发售，另有15%超额配股权。每股定价25.30港元~27.80港元，最高募资可达11.58亿港元。值得一提的是，此次上市IF引入了阵容豪华的基石投资者，瑞银集团、红杉中国、南方基金、新加坡金管局、工银理财及Harvest Oriental SP等11家基石投资者累计认购约3950万美元发售股份，以真金白银为IF的上市之路保驾护航。

我们来看下它的战绩：

根据if 椰子水母公司 IFBH Limited 披露的招股书数据，2024 年公司营收达到了 1.58 亿美元，约合人民币 11.6 亿元，同比增长 80.7%，净利润为 3331.6 万美元，约合人民币 2.4 亿元，同比增长 98.9%。令人瞩目的是，中国市场对其营收的贡献度超过了 92%，这一数据充分彰显了中国市场对于 if 椰子水的重要性，也凸显了其在中国市场的强大竞争力。

从市场份额来看，if 椰子水自 2020 年起在中国内地椰子水饮料市场连续五年蝉联榜首，2024 年市占率约为 34%，是第二名超吉椰的四倍多。在中国香港市场，if 椰子水从 2016 年开始连续 9 年稳居第一，2024 年市占率约为 60%。在全球椰子水饮料市场中，if 也凭借在中国市场的出色表现，成为第二大公司，仅次于美国品牌 Vita Coco。这些成绩不仅证明了 if 椰子水在市场中的领先地位，也表明其产品得到了消费者的广泛认可。

这其中的缘由值得深入探究，今天，我们还是用我们标杆品牌战略的“五力模型”，将从产品力、品牌力、渠道力、营销力、传播力这五个关键维度，深入剖析IF 椰子水的成功密码。过往文章参看，标杆产品战略打造：

 if椰子水2015年进入香港，2017年扩展至内地，凭借独特的口感和高性价比成功占据市场份额，尤其受到年轻消费者青睐。

为了满足不同消费者在不同场景下的需求，if 椰子水推出了多样化的产品规格。针对家庭消费场景，推出 1L 装的家庭装，方便一家人在家中自制饮品或者日常饮用；对于运动爱好者，设计了 350ml 的运动装，方便携带，能够随时随地补充水分和电解质；考虑到儿童市场，推出 250ml 的迷你装，可爱的包装和适宜的容量，深受小朋友们的喜爱。这种根据消费场景和目标群体细分产品规格的策略，使得 if 椰子水能够覆盖更广泛的消费群体，满足他们在不同场景下的饮用需求。以家庭自制饮品为例，1L 装的 if 椰子水可以用来制作椰子鸡火锅、调配各种创意饮品，丰富了家庭的饮食选择，也提高了产品的使用频率和消费者的购买意愿。

除了产品规格的创新，if 椰子水在口味上也不断推陈出新。在保持传统椰子水原味的基础上，推出了添加果肉的椰子水产品，丰富了口感层次，为消费者带来了全新的味觉体验。这种创新不仅满足了消费者对于口感多样化的需求，也使得 if 椰子水在竞争激烈的椰子水市场中脱颖而出。此外，if 椰子水还积极探索与其他食材或饮品的搭配，推出了一些具有创新性的混合饮品，如与咖啡合作推出 “椰青美式”，将椰子水的清甜与咖啡的醇厚相结合，满足了咖啡爱好者对新鲜口味的追求，进一步拓展了消费市场。

紧跟行业趋势，拓展产品品类边界

if 椰子水并不满足于在椰子水领域的成功，还积极紧跟行业趋势，拓展产品品类边界。2022 年，公司推出品牌 Innococo，将电解质水与椰子水结合，切入运动饮料赛道。这一举措不仅顺应了运动饮料市场快速发展的趋势，也利用了 if 椰子水在健康饮品领域的品牌影响力和消费者基础，为公司开辟了新的增长空间。虽然目前 Innococo 电解质水的年收入仅占总营收的 1% 左右，但这一尝试体现了 if 椰子水不断创新、拓展业务领域的决心和战略眼光。未来，随着市场的发展和消费者需求的变化，if 椰子水有望在更多领域推出创新产品，进一步提升市场竞争力。

if椰子水强调“100%泰国原装进口”“0脂0添加糖”的天然属性，成功将椰子水打造成为“天然运动饮料”，深度绑定健身和户外消费场景。通过与瑞幸咖啡的“生椰拿铁”合作，借助其热度，if椰子水迅速打开市场。

 在当今消费市场，消费者对于健康的关注度日益提高，对饮品的选择也更加倾向于天然、健康的产品。if 椰子水敏锐地捕捉到了这一消费趋势，将自身定位为天然、健康的饮品。它主打 “零糖零脂、富含天然电解质” 的卖点，满足了消费者对于健康生活方式的追求。特别是对于健身人群、白领以及母婴群体来说，if 椰子水不仅能够补充水分，还能在运动后快速补充电解质，或者在日常工作生活中提供健康的饮品选择，因此受到了这些目标客群的青睐。以健身爱好者为例，他们在高强度的训练后，身体需要补充大量的水分和电解质，if 椰子水每 350ml 含 714mg 钾元素，正好能满足他们的需求，成为了他们运动后的理想饮品。

品牌背后的文化内涵也为IF 椰子水增色不少。泰国作为椰子的重要产地，拥有着深厚的椰子文化。IF 巧妙地将泰国的椰子文化融入到品牌之中，从产品包装设计到宣传推广，都充满了浓郁的泰国风情。让消费者在品尝椰子水的同时，仿佛置身于泰国的椰林海滩，感受到了异国文化的独特魅力。这种文化赋能不仅提升了品牌的附加值，还增强了消费者对品牌的认同感和归属感，使得 IF 椰子水不仅仅是一款饮品，更是一种文化符号的象征。

if椰子水背46名员工能做到年营收11亿靠的就是它独特的“三无模式”：无自建工厂、无仓库、无直营渠道。

原料采购和生产交给泰国代工厂，物流交给第三方供应商，销售则仰仗中国市场的头部经销商——杭州大热电子商务和广东恒俞食品贸易有限公司。光是这两家经销商，就撑起了if椰子水97%的销量。它自己只负责品牌管理、营销推广。

轻资产模式带来发展优势。if椰子水依托泰国本土椰园，原料成本比竞争对手低18%，生产环节全外包，这让它能快速适应市场变化，在全球市场占据一席之地。

在数字化时代，线上渠道成为了品牌触达消费者的重要途径。IF 椰子水深知这一点，积极布局各大电商平台。在天猫、京东等主流电商平台上，IF 都开设了官方旗舰店，凭借优质的产品和良好的服务，赢得了消费者的信赖和好评。同时，IF 还与各大生鲜电商平台合作，如盒马鲜生、每日优鲜等，将产品直接送到消费者的家门口。线上渠道的多元化布局，不仅扩大了 IF 椰子水的销售范围，还提高了品牌的知名度和影响力。通过电商平台的大数据分析，IF 能够精准了解消费者的需求和购买习惯，从而及时调整产品策略和营销方案，进一步提升了市场竞争力。

在线下渠道方面，IF 椰子水同样不遗余力。它与各大超市、便利店建立了长期稳定的合作关系，无论是大型连锁超市如沃尔玛、家乐福，还是遍布大街小巷的便利店如 7 - 11、全家，都能看到 IF 椰子水的身影。在一些精品超市和进口食品店，IF 椰子水更是作为特色商品陈列展示，吸引了众多追求品质生活的消费者。此外，IF 还积极拓展餐饮渠道，与各大餐厅、咖啡馆合作，将椰子水作为饮品供应。在一些主打健康饮食的餐厅，IF 椰子水成为了消费者搭配餐食的首选饮品。通过线上线下全渠道的协同发展，IF 椰子水实现了对消费者的全方位覆盖，极大地提高了产品的市场占有率。

if椰子水在2017年进入中国市场时，虽然初期市场认知度低，但在2022年瑞幸的爆款“生椰拿铁”点燃了椰子的热度，椰子水迎来市场契机，if椰子水成功接住了这波热度，在当年5月通过进驻李佳琦、刘畊宏等带货主播的直播间，实现销售额环比增长超300%，跃居天猫旗舰店销量品类第一。

‌if 椰子水在营销方面的创新举措令人瞩目。其中，明星代言策略取得了显著成效。2024 年，if 邀请知名演员肖战担任全球品牌代言人，这一举措瞬间点燃了粉丝的热情。肖战庞大的粉丝群体迅速转化为 IF 椰子水的潜在消费者，购买 if 椰子水扫描瓶盖的二维码就有机会获得偶像的语音祝福这一活动，更是激发了粉丝的购买欲望，上线 24 小时抖音旗舰店单日 GMV 就破了 2000 万。通过与明星的合作，IF 椰子水不仅提升了品牌的知名度和美誉度，还成功将粉丝经济转化为实际的销售业绩，实现了品牌与明星的双赢。

 除了明星代言，IF 椰子水还积极开展跨界合作，拓展消费场景。它与泡泡玛特合作，将其热门的 Crybaby 角色呈现在 if 产品包装上，吸引了众多潮玩爱好者的关注；与精品咖啡店合作，推出 “椰青美式” 等创新饮品，满足了咖啡爱好者对新鲜口味的追求；与新式茶饮店合作，以椰子水为基底开发出一系列新品，受到了茶饮消费者的喜爱。这些跨界合作不仅为消费者带来了全新的消费体验，还打破了传统饮品的消费边界，将 IF 椰子水的消费场景从单纯的解渴饮品拓展到了休闲社交、时尚生活等多个领域，进一步扩大了品牌的受众群体。

在信息传播高度发达的今天，社交媒体成为了品牌传播的主阵地。IF 椰子水深谙社交媒体的传播规律，积极在抖音、小红书、B 站等平台上开展营销活动。在抖音上，“肖战同款椰子水” 话题播放量突破 5 亿，大量的用户自发拍摄分享饮用 IF 椰子水的视频，形成了强大的口碑传播效应；在小红书上，“椰子水” 的话题达 6.9 亿浏览量，众多美食博主、健身达人纷纷推荐 IF 椰子水，将其打造成了网红饮品；在 B 站上，UP 主自发的测评视频获得数百万播放，通过年轻人喜爱的内容形式，IF 椰子水成功打入了年轻消费群体的圈层。通过社交媒体的多元化传播，IF 椰子水不仅提高了品牌的曝光度，还与消费者建立了紧密的互动关系，增强了消费者对品牌的粘性。

除了线上传播，IF 椰子水还通过举办线下活动来增强品牌体验。它在各大城市举办快闪活动，打造充满泰国风情的椰子水主题空间，让消费者在现场品尝椰子水的同时，还能参与各种互动游戏，感受品牌的独特魅力；在一些商场、社区开展试饮活动，让消费者亲身体验 IF 椰子水的美味和品质，通过口口相传，吸引更多的潜在消费者。这些线下活动不仅拉近了品牌与消费者之间的距离，还为品牌传播积累了良好的口碑，进一步提升了品牌的知名度和美誉度。

另外，其实在中国椰子水这个品类国内和国际大品牌也是不少，为啥这个泰国来的新晋“和尚”会念经？我们来对比研究下：

国内本土椰子水品牌众多，但在与if椰子水的竞争中，往往存在一些劣势。在产品、品牌定位方面，许多国内本土品牌缺乏有卖点的产品、清晰的定位，没有突出自身的核心价值和独特卖点，难以在消费者心中形成深刻的印象。而if椰子水通过独特品种产品口味精准定位健康和年轻消费群体，树立了独特的品牌形象，与国内本土品牌形成了差异化竞争。在营销宣传方面，国内本土品牌的营销手段相对单一，缺乏创新意识，难以吸引消费者的关注。if椰子水通过明星代言、社交媒体营销、跨界合作等多元化的营销手段，全方位触达消费者，极大地提升了品牌的知名度和影响力。在渠道布局方面，虽然一些国内本土品牌在传统线下渠道有一定的优势，但在线上渠道的拓展和运营上相对滞后。if椰子水实现了线上线下全渠道的协同发展，通过电商平台和大数据分析，实现了精准营销，进一步扩大了市场份额。在产品力方面，国内本土品牌的产品创新能力相对较弱，产品规格和口味较为单一，难以满足消费者多样化的需求。if椰子水丰富的产品规格和创新的口味，使其在产品层面具有明显的优势，能够更好地吸引消费者的关注和购买。

在国际市场上，也有一些知名的椰子水品牌，如Vita Coco 等，if椰子水与这些品牌相比，同样具有独特的优势。在品牌定位方面，虽然一些国际品牌也强调健康和天然的概念，但if椰子水通过精准的年轻化定位和本土化营销，更加贴近大中华区市场的消费者需求。例如，与国内明星和热门 IP 的合作，更能引起国内消费者的共鸣，提升品牌的亲和力和认同感。在营销宣传方面，if椰子水充分利用大中华区市场的社交媒体平台和消费特点，开展针对性的营销活动，取得了更好的营销效果。而一些国际品牌在进入大中华区市场时，可能由于对本地市场的了解不足，营销宣传效果不尽如人意。在渠道布局方面，if椰子水在大中华区市场实现了线上线下的深度融合，通过与本地电商平台和零售商的紧密合作，更好地满足了消费者的购买需求。一些国际品牌在渠道拓展和本地化运营上可能面临一定的挑战，需要花费更多的时间和精力来适应大中华区市场的特点。在产品力方面，if椰子水在保证产品品质的基础上，更加注重产品创新和口味的本土化调整，推出了更符合大中华区消费者口味偏好的产品。例如，添加果肉的椰子水产品和与本地食材搭配的创新饮品，受到了消费者的广泛欢迎。而一些国际品牌的产品可能在口味和产品形态上相对较为传统，难以满足大中华区消费者日益多样化的需求。

很多人抱怨食品饮料行业竞争太激烈，很难走出来，看看if椰子水的成功经验，一个外国品牌，甚至团队都没在中国，却市占率如此高，这个不值得我们自己好好借鉴与反省吗？