作者/ 李惠琳 编辑/ 谭璐
“我们的‘一体三翼’战略，取得了阶段性的胜利。”3月18日晚，贝壳董事长彭永东在业绩会上定调。
他和团队带动贝壳的规模再上一个新台阶，2024年的收入达935亿元，创下新高。
接掌这个超级巨轮5年，彭永东包揽客户“居住”的全阶段，高调干起家装、租房、盖楼的活儿，贝壳正在慢慢弱化“中介头子”的标签。
“将重点关注中国主要一二线城市的合作机会。”就涉足买地建楼，贝壳方面告诉《21CBR》记者。
业务扩张之下，团队也付出了增收不增利的代价。
拉动规模
“市场的机遇和我们积极的长期增长策略，创造了规模上的突破。”贝壳CFO徐涛提到。
家装、租赁“两翼”，就是贝壳的新引擎。
2024年，其家装、租赁业务分别增长36%、135%，合计创造了120亿元的增量。
两大新业务加持下，去年贝壳非房业务的总营收占比达到33.8%，相比上年提升9.1个百分点。
颇为不易的是，彭永东团队还稳住了房产交易业务的基本盘。
过去一年，楼市先抑后扬，贝壳紧随大势，下半年快速复苏。
仅在第四季度，其交易额（GTV）同比大增55.5%达1.14万亿元，贡献了全年交易量的三分之一。
2024年，贝壳录得3.3万亿元的交易额，同比增长6.6%，跑赢行业大势。关键在于，彭永东拿下了更多二手房的份额。
“二手房因其所见即所得的特点，灵活的供应和价格调节机制，更受青睐。”徐涛提到，二手房时代加速到来。
行业数据显示，2024年全国重点城市的二手房成交近130万套，同比增长约9%，为近5年新高。
据贝壳研究院测算，去年二手房交易额在全国房产交易的占比为46%，头部30个城市中，二手房交易占比均过半。
大势之下，去年贝壳的存量房交易增长约一成，达到2.25万亿元，贡献了总交易额的七成左右。反观其新房业务，交易额下降3.3%至9700亿元。
徐涛认为，这种成交结构趋势，今年会延续，二手房交易占比将进一步上升。
利润承压
对于彭永东团队交出的成绩单，资本市场并不感冒。3月19日，贝壳股价下跌10.71%，收盘报60港元/股。
当下，他们的挑战在于，如何平衡规模与利润。
2024年，贝壳的净利润同比下降三成至41亿元。而营业成本增加了25.8%至705亿元。
市场成交周期拉长，客户争夺激烈，彭永东团队要给出更多激励措施，以提升经纪人的动力。
交易佣金，是贝壳的主要利润来源，尤其是高毛利的二手房业务，贡献了四成利润。然而，去年的利润贡献率整体走低。
以表现最好的第四季度为例，二手房交易额大增，利润贡献率却同比下降了4.1%。徐涛解释，这是因为提高了激励机制。
去年，贝壳的外部分佣、内部佣金成本，累计增加了43亿元。
适应当下的买方市场，彭永东团队还对客户做出让利。
从2023年9月开始，链家将北京区域中介费率从2.7%降至2%，从买房全部承担，调整为买卖双方各承担一半。
为了抢占更多客户，贝壳也增加了对门店、人员及服务的投入。
截至2024年末，链家的活跃经纪人数量达到11.3万人，下半年就增加了2.5万人。此外，公司承诺，为消费者提供一站式交易保障。
家装、租房两大新业务，虽高歌猛进，但还在投入期，成本在增加，利润增幅有限。比如增长最快的租赁业务，利润贡献率只有4.6%。
有地产行业人士告诉记者，目前租赁市场整体供大于求，租金下滑，很可能出现规模越大，越难盈利的情况。
扩店提效
应对业绩压力，彭永东团队着力于人店网络的精细化运营。
徐涛提到，去年贝壳着重扩大联网的人店规模，终端覆盖更多消费者，包括提供针对性的收费优惠、分期等吸引更多品牌、门店连入平台。
到2024年末，贝壳的活跃门店数约4.97万家，活跃经纪达到44.5万人，均同比增长超一成。
在直营链家中，彭永东探索大店模式，强化对社区客源商机的覆盖，以实现人均效益最大化。
徐涛透露，到去年末，链家店均人数提升到20人，18人以上的大店占比过半，“2025年会持续夯实大店模式，通过链家验证模式的可复制性，并向第三方推广。”
此外，链家通过社区便民服务站深化社区覆盖，或融合家装场景打造一站式居住服务入口。
对于新业务场景，则通过门店积分制，鼓励经纪人推荐，降低获客成本。
当下，贝壳还在发力“重投入”的房地产业务。
去年，彭永东团队斥资25亿元拿下4块地，分别位于西安、成都、上海、杭州。其中成都、上海的地块，贝壳将自主操盘。
“我们不是想做开发商，自己盖很多房子，而是希望通过这一业务的探索，解决开发商和客户在购房中，决策风险大和住得好的需求。”彭永东说。
成都项目已公布规划信息，共有4栋围合布局的住宅建筑仅108户，主打改善户型。
在北京，彭永东团队已有一个样本——长安华曦府，这是其参与操盘的首个合作项目。
去年12月开盘当日，现场超1300人参与摇号，2.5小时内首推房源售罄，斩获16亿元销售额。
彭永东称，在房地产业务上，贝壳对于重资产投入，会设置上限，并逐渐向轻资产模式靠拢。